集團(tuán)各部門及五大平臺(tái)各位同事，麗水旅游學(xué)校全體教職工，集團(tuán)顧問以及歷屆擔(dān)任集團(tuán)高管的各位股東，女士們先生們，大家上午好！2022年是國(guó)家開啟第二個(gè)百年奮斗新征程的開局之年，也是山水集團(tuán)勇毅前行，求索向前的一年。三年疫情，新冠病毒對(duì)生產(chǎn)效率的摧毀是摧枯拉朽級(jí)別的，大量行業(yè)受到了前所未有的沖擊。從武漢保衛(wèi)戰(zhàn)、湖北保衛(wèi)戰(zhàn)，再到迎戰(zhàn)德爾塔、奧密克戎。國(guó)家在疫情防控上始終拒絕“躺平”，從一以貫之的“動(dòng)態(tài)清零”防疫“法寶”，到2022年12月7日發(fā)布的“新十條”，國(guó)家因時(shí)因勢(shì)不斷優(yōu)化完善防控措施，抗疫成果顯著。面對(duì)充滿不確定性、易變性的“烏卡時(shí)代”，全體山水人奮楫揚(yáng)鞭，秉持不斷革新的理念，激流勇進(jìn)，順應(yīng)國(guó)家發(fā)展政策，同頻共振。在集團(tuán)董事會(huì)正確領(lǐng)導(dǎo)下，統(tǒng)籌存量業(yè)務(wù)保有和創(chuàng)新業(yè)務(wù)開發(fā)兩條戰(zhàn)線，全面落實(shí)“一二三四五”中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，在艱苦卓絕的大環(huán)境下取得了難能的成績(jī)。疫情終將成為過去，一切終將回歸正軌，疫情三年，我們始終拒絕“躺平”，以孤勇者的姿態(tài)，勇敢邁入時(shí)代發(fā)展浪潮。

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一、拒絕躺平，奮斗正當(dāng)時(shí)

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從2020年只爭(zhēng)朝夕，不負(fù)韶華，到2021年征途漫漫，惟有奮斗，再到2022年的踔厲奮發(fā)、篤行不怠。習(xí)近平總書記每年的新年賀詞都會(huì)談到“奮斗”，他更是在2023年新年致辭中說到，明天的中國(guó)，奮斗創(chuàng)造奇跡！

作為不進(jìn)則退的民營(yíng)企業(yè)，山水集團(tuán)深知自身奮斗的重要性，不甘于躺平，不斷探索做深產(chǎn)業(yè)鏈、做厚防寒服，積聚發(fā)展的力量。

（一）做深產(chǎn)業(yè)鏈，夯實(shí)存量業(yè)務(wù)，發(fā)展新興業(yè)務(wù)

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2022年，縱有風(fēng)襲云卷之難，作為主力軍的五大業(yè)務(wù)平臺(tái)依舊不懼風(fēng)暴，逆行直上，彰顯奮斗者的光芒。

股權(quán)投資平臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)逐步退出等風(fēng)來，二級(jí)市場(chǎng)摸石過河探明路。新浚一期資金退出工作穩(wěn)步推進(jìn)；二級(jí)市場(chǎng)以基金投資結(jié)合股票自營(yíng)的方式，逐步探索盈利模式；咨詢業(yè)務(wù)及資金管理工作以板塊聯(lián)動(dòng)為導(dǎo)向，為內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)提供咨詢及資金統(tǒng)籌服務(wù)。

融資租賃平臺(tái)堅(jiān)守養(yǎng)生養(yǎng)老戰(zhàn)線，逆環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)，并對(duì)TO C業(yè)務(wù)模式進(jìn)行初探索。在下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，融資租賃公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)緊緊圍繞養(yǎng)生養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)類立項(xiàng)數(shù)量顯著增加，營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)創(chuàng)歷史新高；公司順利進(jìn)入浙江省融資租賃企業(yè)白名單，成為注冊(cè)在麗水的唯一一家合規(guī)經(jīng)營(yíng)的融資租賃企業(yè)；同時(shí)將居家養(yǎng)老服務(wù)公司納入麾下，積極探索康復(fù)輔具普惠金融的市場(chǎng)和盈利模式。

蓮都民融平臺(tái)放慢步子夯實(shí)地基，把控風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定盈利。抓住政府“保交樓”及大搬快聚機(jī)遇，變廢為寶，將不良業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)年對(duì)本公司貢獻(xiàn)最大的業(yè)務(wù)之一；民融門店業(yè)務(wù)渠道拓展小有成效；通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)菜單，打造應(yīng)收賬款質(zhì)押新業(yè)務(wù)和推廣廠房余值抵押業(yè)務(wù)，有效緩解了公司業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸；抖音號(hào)“小一歷險(xiǎn)記”成功打造流量IP，成為集團(tuán)新媒體探索的先鋒軍。

山水拍賣平臺(tái)善思力行，轉(zhuǎn)型成果多方面、多地域開花。資產(chǎn)類拍賣業(yè)務(wù)鞏固基本盤、拓展新業(yè)務(wù)，成為自規(guī)局開發(fā)區(qū)分局渣土類拍賣項(xiàng)目的唯一服務(wù)企業(yè)，并與廉合產(chǎn)權(quán)交易平臺(tái)簽訂合作協(xié)議；購(gòu)買開發(fā)“山水藝拍”小程序，實(shí)現(xiàn)直播拍、同步拍等應(yīng)用場(chǎng)景功能，為拍賣業(yè)務(wù)線上轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了平臺(tái)；藝術(shù)品類拍賣打造多方試驗(yàn)田，杭州、湖南拍賣公司分別錨定書畫拍賣、瓷器拍賣方向開展多場(chǎng)拍賣會(huì)，為未來舉辦藝術(shù)品春拍活動(dòng)探清門路；麗水藝創(chuàng)積極對(duì)接政府及文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)者資源，深入麗水三寶、攝影文化以及古玩市場(chǎng)，并建章立制逐步實(shí)現(xiàn)藝術(shù)品委托業(yè)務(wù)供銷一體化；湖南藝創(chuàng)藝術(shù)展廳定位為展拍一體藝術(shù)空間，設(shè)計(jì)裝修工作有序推進(jìn)。

山水教育平臺(tái)不負(fù)眾望，新校園如期入駐，協(xié)同治校、產(chǎn)教融合工作縱向深入。麗水旅游學(xué)校新建項(xiàng)目所有工作人員擰成一股繩，在保證設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量，施工安全的同時(shí)，建設(shè)進(jìn)度與時(shí)間賽跑，按期舉辦新校園落成儀式，面對(duì)疫情受控等諸多困難，完成了這項(xiàng)艱難的挑戰(zhàn)；學(xué)校治理年度招生歷史性突破千人，獲得多項(xiàng)培訓(xùn)評(píng)定資質(zhì)，圓滿完成培訓(xùn)指標(biāo)。引領(lǐng)校企文宣推廣、材料匯編等工作，加大宣傳，提升了社會(huì)知名度；集聚如上海戲劇學(xué)院、弘德教育等多方高校、教培資源，助推培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展。利用校產(chǎn)資源，推出聯(lián)營(yíng)合營(yíng)、租賃運(yùn)營(yíng)、BOT托管等多種增收舉措，打開了校企融合的思路。

資產(chǎn)管理委員會(huì)秉持利益最大化原則，通過政府部門對(duì)接和訴訟追償，全力跟進(jìn)不良項(xiàng)目，聯(lián)創(chuàng)基金資產(chǎn)評(píng)估工作基本完成；擔(dān)保公司各項(xiàng)目做好善后處理，完成注銷工作；房地產(chǎn)投資公司認(rèn)真履行新校園代建職能，圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)。湖南陽(yáng)光麗城項(xiàng)目遺留商鋪、車位等資產(chǎn)處置工作接近尾聲，土增稅及企業(yè)所得稅清算工作順利完成；山水嘉立居家養(yǎng)老服務(wù)公司（原經(jīng)紀(jì)公司），最大限度盤活變現(xiàn)固定資產(chǎn)，墊資業(yè)務(wù)、中介業(yè)務(wù)爭(zhēng)相開展為公司創(chuàng)收，同時(shí)轉(zhuǎn)型探索本地居家養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)，為深化集團(tuán)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈籌劃布局。

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（二）做厚防寒服，提升組織韌性，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任? ? ?

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2022年，山水集團(tuán)三大體系精益求精、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部開拓進(jìn)取、行政管理部默默奉獻(xiàn)，監(jiān)事會(huì)內(nèi)審發(fā)揮監(jiān)督功能，黨工團(tuán)活動(dòng)凝心聚力，加強(qiáng)員工能力培養(yǎng)，關(guān)心員工身心健康，做厚山水的防寒服，保障業(yè)務(wù)軍團(tuán)走的更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

計(jì)劃財(cái)務(wù)部（含湖南嘉立財(cái)務(wù)部）日復(fù)一日?qǐng)?jiān)守平凡又重要的崗位，用專業(yè)、細(xì)心的態(tài)度不厭其煩地為集團(tuán)上下做好財(cái)務(wù)核算及管理工作；精準(zhǔn)落實(shí)全面預(yù)算管理，強(qiáng)化了集團(tuán)成本控制；積極對(duì)接教育局和財(cái)政局，麗水旅游學(xué)校新建項(xiàng)目第三次、第四次工程補(bǔ)助資金獲批到賬；稅務(wù)籌劃工作成效顯著；建設(shè)集團(tuán)公眾號(hào)財(cái)稅小知識(shí)短視頻模塊，提升了公眾號(hào)宣傳的廣度。

風(fēng)險(xiǎn)控制部起草合同、協(xié)議、規(guī)章制度及往來函件等法律文件共403份，凸顯法律支持與服務(wù)工作專業(yè)度；進(jìn)一步推進(jìn)公司律師事務(wù)部建設(shè)，發(fā)展2名員工取得公司律師資格證；制定《廉潔自律及反舞弊管理制度》，加強(qiáng)了公司廉潔建設(shè)，提高了員工的行為自律性；法律知識(shí)小課堂每月更新，科普了與生活息息相關(guān)的法條及實(shí)踐運(yùn)用案例。

綜合人事部（含湖南嘉立綜合部）服務(wù)初心不改。優(yōu)化政策資訊報(bào)送機(jī)制，提高政策資訊功能的有效性；建立OA知識(shí)地圖，讓各項(xiàng)制度索引更加便捷；支持各APP推廣活動(dòng)策劃及開展工作，引流了粉絲，總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)；組織員工職業(yè)素養(yǎng)類網(wǎng)課打卡學(xué)習(xí)，申報(bào)市本級(jí)人才見習(xí)基地，深化考核體系，打造人才培養(yǎng)梯隊(duì)。主動(dòng)對(duì)接人社部門各項(xiàng)惠企政策，為企業(yè)和員工爭(zhēng)取各項(xiàng)返還補(bǔ)貼。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部IT建設(shè)、線上運(yùn)營(yíng)工作齊頭并進(jìn)，為集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型構(gòu)建基石。IT建設(shè)方面，基本建設(shè)完成麗水旅游學(xué)校新校區(qū)的智能化設(shè)施以及信息管理軟件；OA系統(tǒng)全面升級(jí)改版，并完成財(cái)務(wù)預(yù)算填報(bào)系統(tǒng)的開發(fā)，讓所有數(shù)據(jù)有處可去；購(gòu)買開發(fā)“山水藝拍”小程序，打造線上拍賣主戰(zhàn)場(chǎng)；山水惠通APP及時(shí)升級(jí)，為各項(xiàng)推廣活動(dòng)做好功能開發(fā)支撐工作。線上運(yùn)營(yíng)方面，對(duì)接合作本地自媒體流量大咖和活躍公眾號(hào)資源，拓寬了集團(tuán)推廣資源。

行政管理部雖不起眼、但不可缺。他們以接待、車隊(duì)、資產(chǎn)管理和物業(yè)維保工作，默默地保障集團(tuán)各項(xiàng)工作有序開展；他們緊盯疫情防控工作，日常消殺、驗(yàn)碼測(cè)溫，保障了員工健康。

監(jiān)事會(huì)內(nèi)審按計(jì)劃扎實(shí)完成各項(xiàng)審計(jì)工作，對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和規(guī)范性進(jìn)行了審核，保障公司健康向上發(fā)展。

集團(tuán)黨支部、工會(huì)、團(tuán)支部帶頭踐行“努力工作，快樂生活”的企業(yè)文化，圍繞員工需求，發(fā)放防疫暖心物資，建設(shè)員工餐廳、開展豐富的業(yè)余活動(dòng)，如紅色教育活動(dòng)、黨的二十大會(huì)議精神學(xué)習(xí)、百日健步走活動(dòng)、線上線下?lián)淇舜筚惖然顒?dòng)，為員工辦實(shí)事、解難事，切實(shí)增強(qiáng)員工的凝聚力、幸福感、安全感。同時(shí)黨支部完成支委會(huì)換屆選舉，黨組織力量煥發(fā)新生。

惟其艱難時(shí)刻，山水集團(tuán)不忘初心，持續(xù)夯實(shí)管理，獲評(píng)浙江省AAA級(jí)“守合同重信用”企業(yè)，同時(shí)勇于擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，助力行善，山水慈善基金2022年獲批發(fā)放助學(xué)金，給孩子們帶來了希望。

回顧2022年，咬定青山不放松是業(yè)務(wù)平臺(tái)的寫照，甘當(dāng)抱薪者不畏凍斃于風(fēng)雪是職能部門的座右銘，胸懷員工兼濟(jì)天下是山水文化的烙印。在此，我謹(jǐn)代表集團(tuán)董事會(huì)和管理團(tuán)隊(duì)，感謝這一年堅(jiān)守崗位、兢兢業(yè)業(yè)的全體員工，感謝一如往常相信我們、支持我們的全體股東，山水集團(tuán)愿以“笨鳥精神”，不論遭遇順風(fēng)或逆風(fēng)，都會(huì)和大家一道，向著目標(biāo)無畏飛行！

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二、行勝于思，行動(dòng)派永不過時(shí)

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“志當(dāng)存高遠(yuǎn)，行不外平實(shí)”，有了高遠(yuǎn)的“志”，內(nèi)心深處總有一種生長(zhǎng)的力量；有了踏實(shí)的行，就能在果敢與謹(jǐn)慎之間找到平衡。

2020年我們以養(yǎng)生養(yǎng)老凝練了企業(yè)靈魂，有了志，并為之持續(xù)探索耕耘，夯實(shí)了向上生長(zhǎng)的土壤。2023年，我們要想獲得期盼的韌性生長(zhǎng)，則須邁大創(chuàng)新的步伐，發(fā)揚(yáng)行動(dòng)派精神，在穿越周期和追求回報(bào)之間找到交集。

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（一）行動(dòng)派要擇時(shí)而動(dòng)謀定方向? ? ?

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我所認(rèn)為的行動(dòng)派不是亂動(dòng)，更不是盲動(dòng)，而是有策略、有計(jì)劃、有部署地采取行動(dòng)。是理解后的行動(dòng)，是知行合一的踐行。

我們要用敢于亮劍的精神，櫛風(fēng)沐雨、披荊斬棘，以一往無前的姿態(tài)，伺機(jī)而動(dòng)的策略，向著養(yǎng)生養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)方向挺進(jìn)。

1、股權(quán)投資平臺(tái)充分發(fā)揮資金統(tǒng)籌者和投資決策者的作用，一級(jí)市場(chǎng)在投項(xiàng)目邊打邊退，二級(jí)市場(chǎng)盈利模式邊摸邊進(jìn)。高科新?；鹬攸c(diǎn)項(xiàng)目的投資、上市申報(bào)、項(xiàng)目退出分配等事宜重點(diǎn)跟蹤，逐步回籠資金；二級(jí)市場(chǎng)在自我探索和學(xué)習(xí)的過程中，通過投資產(chǎn)品和自營(yíng)產(chǎn)品雙渠道探索發(fā)展，爭(zhēng)取拿到相關(guān)牌照。

2、融資租賃平臺(tái)持續(xù)深耕養(yǎng)生養(yǎng)老租賃主營(yíng)方向。爭(zhēng)取入股資金和授信額度，提升業(yè)務(wù)體量，把蛋糕做大；依托養(yǎng)老服務(wù)公司和嘉立設(shè)備公司，拓展融資租賃TO C業(yè)務(wù)模式，把渠道做廣；利用地方金融聯(lián)合會(huì)組織，發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大行業(yè)和山水融資租賃公司的影響力，把品牌做強(qiáng)。

3、蓮都民融平臺(tái)依托集團(tuán)業(yè)務(wù)平臺(tái)資源、城市客廳資源以及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，營(yíng)銷策略探索，擴(kuò)張規(guī)模，在保證風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下業(yè)務(wù)體量超過億元。同時(shí)利用好地方金融組織聯(lián)合會(huì)理事身份，向有關(guān)單位爭(zhēng)取授權(quán)開展民間借貸登記備案工作以及相關(guān)公證辦理事宜，借助政府力量提高蓮都民融知曉度和公信度，提升市場(chǎng)占有率。

4、山水拍賣平臺(tái)要進(jìn)一步探索業(yè)務(wù)創(chuàng)新和打開業(yè)務(wù)布局。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)萎縮嚴(yán)重，但我們不要被困難定義，要進(jìn)一步開放思路，尋求地域差異化發(fā)展模式；多地成立藝創(chuàng)公司，摸索藝術(shù)品、工藝品本地市場(chǎng)，進(jìn)駐上海向成熟藝拍公司學(xué)習(xí)取經(jīng)，同時(shí)尋求藝術(shù)品類拍賣準(zhǔn)客戶資源；探索新興業(yè)務(wù)，努力挖掘工藝品拍賣細(xì)分領(lǐng)域，打造山水藝拍特色業(yè)務(wù)；利用好山水惠通、山水藝拍、中拍平臺(tái)等線上拍賣工具，提升網(wǎng)拍業(yè)務(wù)體量并創(chuàng)造效益。山水拍賣平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)要匹配業(yè)務(wù)發(fā)展速度，拿出十年磨一劍的耐心和決心，培養(yǎng)人才、提升實(shí)力。

5、山水教育平臺(tái)學(xué)校建設(shè)完成教師公寓、校內(nèi)酒店裝修、驗(yàn)收、結(jié)算工作；學(xué)校經(jīng)營(yíng)緊貼特色化發(fā)展道路，以軍事化管理、產(chǎn)教融合、學(xué)生技能教育、養(yǎng)生養(yǎng)老人才培養(yǎng)、校區(qū)旅游打卡地為方向，以校企合作、融合為抓手，推進(jìn)麗水旅游學(xué)校品牌建設(shè)；平臺(tái)業(yè)務(wù)做好四方面拓展，一是爭(zhēng)取獲批更多職培資質(zhì)，打造集藝術(shù)培訓(xùn)和考級(jí)、技能培訓(xùn)和評(píng)價(jià)為一體的綜合型人才培養(yǎng)培訓(xùn)平臺(tái)；二是養(yǎng)老家政業(yè)務(wù)在盈利模式探索、隊(duì)伍組建、客源獲取有所突破；三是勞服公司立足校內(nèi)資源，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；四是研學(xué)基地建設(shè)工作獲得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，進(jìn)一步開展研學(xué)基地調(diào)研工作，落地可研方案。

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（二）行動(dòng)派要積極響應(yīng)形成合力? ? ? ?

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近幾年，我們不斷強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作，2021年，出臺(tái)了《兼職業(yè)務(wù)經(jīng)理管理辦法》，打下制度基礎(chǔ)；2022年，我牽頭各平臺(tái)業(yè)務(wù)老總組建了兼職業(yè)務(wù)經(jīng)理小組，組內(nèi)成員互為師徒，同時(shí)通過考核賦分強(qiáng)調(diào)了兼職業(yè)務(wù)的重要性，希望進(jìn)一步深化板塊聯(lián)動(dòng)工作。幾年下來，效果卻不盡人意。

堅(jiān)持板塊聯(lián)動(dòng)是山水集團(tuán)的一大特色，是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，2023年，我們要從以下幾方面行動(dòng)突出聯(lián)動(dòng)工作。

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1.創(chuàng)新業(yè)務(wù)菜單，線上線下同步落地。2022年，我提出了業(yè)務(wù)菜單概念，所謂菜單，應(yīng)包含菜名名稱、菜品做法以及菜品最終效果預(yù)呈現(xiàn)。業(yè)務(wù)菜單同理，應(yīng)有簡(jiǎn)潔明了的業(yè)務(wù)名稱、詳盡易懂的業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)能為客戶帶來的利好體現(xiàn)。

業(yè)務(wù)菜單的制定要充分考慮其可行性，線上依托于山水惠通APP；線下以正在籌劃落地的宇雷路山水集團(tuán)城市客廳為載體。也就是說，業(yè)務(wù)菜單里的內(nèi)容要能在山水惠通APP和山水集團(tuán)城市客廳里都有所體現(xiàn)，客戶既能足不出戶通過線上咨詢、辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，也能來到城市客廳，在客戶經(jīng)理的陪同、了解后實(shí)地辦理業(yè)務(wù)。

2.搭建業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制。為提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)積極性，2023年，我們要重點(diǎn)架構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制，一方面，各平臺(tái)綜合部門制定入門級(jí)的業(yè)務(wù)流程圖及注意事項(xiàng)，讓初涉業(yè)務(wù)的小白能夠盡快上路；另一方面，定期邀請(qǐng)各平臺(tái)資深業(yè)務(wù)經(jīng)理為全員授課，以自身從尋找客戶到成功促成業(yè)務(wù)的經(jīng)歷給大家講方法、談體驗(yàn)，會(huì)后組織討論環(huán)節(jié)，受訓(xùn)人員分享心得和感想。

3. 成立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，打造客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。2023年，我們將籌劃山水集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，打造客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，為各業(yè)務(wù)平臺(tái)客戶維護(hù)和業(yè)務(wù)引流發(fā)揮支撐作用。

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部承載著聯(lián)結(jié)集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的重要職能。對(duì)內(nèi)整合各平臺(tái)存量客戶資源，同時(shí)不斷拓展新的潛在客戶，并保持客戶與公司的緊密聯(lián)系；對(duì)外負(fù)責(zé)新媒體等線上流量的獲取，建立互聯(lián)網(wǎng)客戶管理、分析篩選、精準(zhǔn)推送體系，提高業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。

我所認(rèn)為的客戶經(jīng)理應(yīng)以客戶為本，一方面要做好客戶管家式服務(wù)工作，想客戶之所想，增加客戶與山水的粘合度；另一方面做好客戶精細(xì)化營(yíng)銷，策劃、組織各式活動(dòng)，根據(jù)業(yè)務(wù)菜單撮合、促成客戶，為公司帶來實(shí)際效益。

4.依托集團(tuán)營(yíng)銷資源，全平臺(tái)/部門主動(dòng)響應(yīng)。啟用山水集團(tuán)城市客廳，籌建市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，打造客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，都是為了業(yè)務(wù)，各職能部門要通力協(xié)作，助力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)；業(yè)務(wù)平臺(tái)要主動(dòng)借助集團(tuán)資源，制定配套響應(yīng)方案，把業(yè)務(wù)營(yíng)銷落到實(shí)處。

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（三）行動(dòng)派要順勢(shì)而動(dòng)把握機(jī)會(huì)? ?

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小米創(chuàng)始人雷軍曾在公開場(chǎng)合表示：“聰明和勤奮是成功的前置條件，并不能保證你成功，真正重要的是順勢(shì)而為”。在這樣的認(rèn)識(shí)之下，雷總看準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的風(fēng)口，做成了小米，成為最年輕的世界500強(qiáng)創(chuàng)業(yè)公司。

順勢(shì)而動(dòng)，能四兩撥千斤，事半功倍。

1.強(qiáng)化數(shù)據(jù)思維。近幾年，數(shù)字信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加碼，助推了大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展。我在連續(xù)幾年的報(bào)告中都強(qiáng)調(diào)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于企業(yè)的重要性，這將為山水集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供新動(dòng)能，幫助企業(yè)優(yōu)化資源配置，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，重塑商業(yè)模式。數(shù)字化時(shí)代，數(shù)據(jù)連接一切，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)一切，數(shù)據(jù)重塑一切。數(shù)據(jù)是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心要素。

數(shù)據(jù)的價(jià)值，不僅在于它可以記錄歷史，更能預(yù)測(cè)未來。例如，在融資租賃、民融等類金融行業(yè)中，我們可以通過多維度的數(shù)據(jù)采集與獲取、數(shù)據(jù)的深度加工和應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)征信、風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)、個(gè)性化定制、客戶流失分析等諸多應(yīng)用場(chǎng)景；我們也可以在拍賣、教育行業(yè)中，通過大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客戶畫像、客戶偏好、精準(zhǔn)推薦等場(chǎng)景。

山水集團(tuán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已走過三個(gè)年頭，2022年，我們多次升級(jí)完善了山水惠通APP的建設(shè)，APP內(nèi)容更加豐富、UI設(shè)計(jì)更加人性化，我們還購(gòu)買了山水藝拍小程序，擁有了自己的線上拍賣平臺(tái)；2022年集團(tuán)更是重金投入麗水旅游學(xué)校新建項(xiàng)目的智能化建設(shè)。

如今，山水集團(tuán)的大數(shù)據(jù)信息存儲(chǔ)的平臺(tái)框架已初步搭建完成。2023年，我們要以山水惠通APP、山水藝拍小程序以及麗水旅游學(xué)校智能化系統(tǒng)為載體，在大數(shù)據(jù)信息交換、信息處理兩方面分頭行頭，打造山水大數(shù)據(jù)體系閉環(huán)。

（1）提高信息交互。通過一系列的宣傳、營(yíng)銷工具和活動(dòng)策略，提高信息交互頻次；盡可能讓更多的人與我們山水集團(tuán)，與我們的大數(shù)據(jù)平臺(tái)發(fā)生交互，收集信息。

（2）學(xué)會(huì)信息處理。信息的挖掘十分重要，我們要能夠統(tǒng)計(jì)各類人群出入APP的時(shí)間、頻次，進(jìn)入哪個(gè)頻道，對(duì)什么感興趣？然后要分析數(shù)據(jù)，得出我們想要的結(jié)果。

2.完善企業(yè)機(jī)制，推動(dòng)共同富裕。十九大以來國(guó)家重要文件對(duì)共同富裕的著墨不斷增多，二十大報(bào)告更加明確了共同富裕是中國(guó)式現(xiàn)代化的重要特征。報(bào)告再一次強(qiáng)調(diào)按勞分配的主體地位，堅(jiān)持多勞多得，鼓勵(lì)勤勞致富，明確機(jī)會(huì)平等是關(guān)鍵，不搞結(jié)果均等。

我非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，近幾年，集團(tuán)的考核制度一年一改，各公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、兼職業(yè)務(wù)經(jīng)理管理辦法、激勵(lì)政策不斷制定、修繕，競(jìng)聘機(jī)制搭建，無不體現(xiàn)著山水集團(tuán)希望建成一個(gè)企業(yè)為人人提供發(fā)展空間，人人為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的局面。

2023年，我們要遵照“各盡所能、按勞分配、多勞多得”的原則，從考核管理、薪酬管理、晉升管理方面多管齊下，進(jìn)一步優(yōu)化相應(yīng)制度，以機(jī)制引領(lǐng)體現(xiàn)業(yè)務(wù)激勵(lì)，讓員工有盼頭，公司有奔頭。

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（四）做一個(gè)行動(dòng)派員工

我曾在2018年報(bào)告中提出，好員工的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該具備四個(gè)特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、具備學(xué)習(xí)能力、有團(tuán)隊(duì)精神、能對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。除此之外，我認(rèn)為員工不可或缺的是行動(dòng)力，只有具備行動(dòng)力的員工才不會(huì)被社會(huì)淘汰，才能成為“鯰魚效應(yīng)”中的鯰魚，具備競(jìng)爭(zhēng)力，而好奇心和危機(jī)意識(shí)便是行動(dòng)的最佳催化劑。

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1.具備危機(jī)意識(shí)，保持行動(dòng)力。企業(yè)應(yīng)具備危機(jī)意識(shí)，員工也應(yīng)保持危機(jī)感。近幾年，受疫情影響，就業(yè)市場(chǎng)“擠壓效應(yīng)”進(jìn)一步強(qiáng)化，根據(jù)公布數(shù)據(jù)顯示，2022年城鎮(zhèn)青年失業(yè)率已攀升至19.3%。

危機(jī)意識(shí)是為了預(yù)防未來風(fēng)險(xiǎn)時(shí)未雨綢繆的態(tài)度，是審視、發(fā)現(xiàn)自己優(yōu)劣勢(shì)，補(bǔ)齊短板，提升自我競(jìng)爭(zhēng)力的能力。

“高管到法定退休年紀(jì)需退二線”、“競(jìng)聘上崗機(jī)制”、“職務(wù)聘用管理辦法”等，山水集團(tuán)已經(jīng)建立了較為完善的人才晉升激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)秀的員工，應(yīng)警惕“無為危機(jī)”、“學(xué)習(xí)危機(jī)”，時(shí)刻保持行動(dòng)力，不斷成就和挑戰(zhàn)自我，與企業(yè)共成長(zhǎng)。

2.保持好奇心，增強(qiáng)行動(dòng)力。保持對(duì)未知事物的好奇心，是學(xué)習(xí)和行動(dòng)的主要驅(qū)動(dòng)力。保持對(duì)工作的好奇心，能使你從工作中找到樂趣，享受工作。

我認(rèn)為員工保持好奇心要做到以下兩方面。一是摒棄經(jīng)驗(yàn)之談。不要習(xí)慣于用舊方法做新事物，要對(duì)現(xiàn)有的規(guī)定和程序保持好奇心；二是建立自己的知識(shí)庫(kù)，當(dāng)我們的知識(shí)儲(chǔ)備與現(xiàn)實(shí)有矛盾，才會(huì)主動(dòng)思考改進(jìn)的辦法，并為之行動(dòng)。

我們一直所推崇的合理化建議機(jī)制，便是鼓勵(lì)大家對(duì)公司內(nèi)的任何事物持有好奇心，對(duì)任何值得改進(jìn)的方面提出合理建議。

優(yōu)秀的員工應(yīng)能對(duì)新的行業(yè)思路、業(yè)務(wù)模式、管理方法等新知識(shí)保持好奇心，為公司戰(zhàn)略提供新思路，為公司發(fā)展注入新鮮血液。

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三、為下一個(gè)20年行動(dòng)起來

2023年，是山水集團(tuán)成立20周年。回顧山水從蹣跚起步到跨越式發(fā)展，凝結(jié)著眾多新老同事的辛勤付出和汗水。有調(diào)查表明，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均生命周期為2.9年，大疫三年，很多民營(yíng)企業(yè)自身難保，資金鏈斷裂繼而破產(chǎn)清算，沒入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洋流。山水已平穩(wěn)運(yùn)行20年，集團(tuán)旗下的各子公司也都跨過了這個(gè)周期，這既得益于企業(yè)的順應(yīng)形勢(shì)發(fā)展、扁平化管理、規(guī)范運(yùn)營(yíng)，更得益于每一個(gè)發(fā)展時(shí)刻團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出的行動(dòng)力，讓企業(yè)能快、準(zhǔn)、穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)一個(gè)接一個(gè)目標(biāo)。

我們可以暢想一下，再過20年，山水會(huì)是怎樣一番景象，我們會(huì)有很多家上市公司，我們的五大平臺(tái)在各自行業(yè)內(nèi)獨(dú)當(dāng)一面，我們的員工隊(duì)伍遍布全國(guó)，我們的企業(yè)品牌家喻戶曉……

在當(dāng)下，這也許只是一個(gè)夢(mèng)想，但中國(guó)夢(mèng)正是由一個(gè)個(gè)企業(yè)夢(mèng)、員工夢(mèng)組成，讓我們相約下一個(gè)20年，為我們共同的夢(mèng)想行動(dòng)起來，我相信道固遠(yuǎn)，篤行可至，事雖巨，堅(jiān)為必成。

謝謝大家！